Óptima, El Salvador

Story de Óptima, El Salvador

LMDF a commencé à financer Óptima en 2013. Comment votre IMF a-t-elle évolué depuis lors pour devenir l’organisation que nous voyons aujourd’hui ?

Óptima a considérablement évolué. J’ai fondé l’entreprise en 2009 et nous avons dix ans cette année. J’ai commencé avec mon propre capital et, lorsque LMDF a investi initialement, en tant que l’un des premiers fonds à nous soutenir, j’étais le seul actionnaire. Nous avions notre agence et une vision de croissance, de manière ordonnée, avec une méthodologie de crédit solide et prudente. Nous visons également à nous différencier de la concurrence, avec des produits innovants, nous permettant d’atteindre efficacement certains segments de marché.

Avec le recul, nous avons certainement grandi. Nous avons maintenant 100 millions de dollars d’actifs (2 million de dollars en 2013). Nous avons 37 agences (incluant des acquisitions récentes au Honduras) et employons plus de 600 personnes. Nous atteignons maintenant environ 30 000 clients. La vérité est que cela a été un vrai voyage. C’est pour moi une grande satisfaction de pouvoir constater à quel point nous avons changé la vie de nombre de nos clients qui ont grandi avec nous, qui ont créé de petites entreprises, amélioré leur logement, voire acheté des véhicules. L’accompagnement que LMDF nous a apporté dans notre trajectoire de croissance a certainement été fondamental.

Nous avons commencé principalement par financer des micro-entrepreneurs ruraux, avec un appui à l’amélioration de l’habitat. Nous avons ensuite lancé notre produit de microcrédit pour financer le fonds de roulement et c’est à ce moment-là que nous avons commencé à nous différencier.

Nous avons recherché des moyens innovants et alternatifs pour faire correspondre les cycles de trésorerie de nos clients et leurs besoins spécifiques, et avons constaté que l’affacturage était très important, étant donné que certains clients avaient de très gros contrats ouverts. Nous avons continué à innover et nous nous penchons maintenant sur le profilage des clients et la livraison rapide. Nous avons également lancé une application mobile et effectuons déjà des décaissements via celle-ci.

Dans un marché en évolution, comment maintenez-vous la croissance et quelles opportunités et quels défis voyez-vous ?

Notre institution croit fermement en la culture : nous avons besoin de personnes engagées, suffisamment expérimentées et désireuses de relever des défis. Les gens ont le sentiment de faire partie du succès de l’entreprise et c’est un véritable différenciateur. Nous cherchons toujours à faire les choses de la meilleure façon possible et accordons beaucoup d’importance à la formation. Nous avons une université et une école Óptima pour former des personnes dans différents domaines de l’entreprise.

Un deuxième point est que nous innovons en permanence. Nous essayons de comprendre en profondeur les besoins des clients pour chacun des secteurs que nous servons et de concevoir des produits différenciés et qui répondent réellement aux exigences de nos clients, en termes de cyclicité des affaires ou de besoins en capitaux. Nous cherchons également à anticiper les tendances du marché et à être ouverts, flexibles, créatifs et adaptables. Il s’agit d’un objectif commun à tous les départements, du risque au développement commercial.

Une croissance saine est également fondamentale – il ne sert à rien de croître avec un portefeuille dont la qualité est compromise. El Salvador a un niveau élevé de surendettement. C’est un défi, mais il existe des moyens de réduire ce risque, en approchant les associations de développement communautaire. Être un acteur régional et intégrer la technologie contribue également à soutenir notre croissance saine.

El Salvador a un taux de migration élevé. Divers facteurs tels que la violence, les opportunités limitées dans les zones rurales, un climat de plus en plus imprévisible et la vulnérabilité aux catastrophes naturelles pourraient avoir conduit à une forte migration. Comment la microfinance peut-elle contribuer à résoudre ce problème et permettre ainsi à ses habitants de vivre une vie décente dans leur propre pays ?

Beaucoup de nos clients ont envisagé, à un moment ou à un autre, d’émigrer aux États-Unis. L’une des raisons est que certains sont approchés par les Maras2 et se voient dire de payer 5 000 USD le lendemain ; sinon, ils feraient mieux de quitter le pays. Nous travaillons avec des associations de développement communautaire pour essayer de faire en sorte que nos employés et nos clients puissent travailler de manière plus sûre. Générer des clusters, où les clients peuvent avoir plus de contrôle sur la façon d’investir leur argent et ne pas être la proie des Maras, peut-être la voie à suivre ici.

Une deuxième étape consiste à s’assurer que les clients investissent bien leur argent. Notre équipe de conseillers accompagne étroitement les clients, notamment en matière de fonds de roulement. Si ce n’est pas le cas, les clients finissent souvent par dépenser de l’argent pour des choses qui n’ajoutent pas aux capitaux propres. Lorsque l’argent est mal dépensé, les communautés vulnérables peuvent redevenir désespérées et décider de quitter le pays. Óptima travaille en étroite collaboration avec le client pour s’assurer que les investissements génèrent une accumulation d’actifs et leur permettent ainsi d’être plus stables et de rester dans leur pays.

Une autre solution est le logement. Lorsque la famille est propriétaire de sa maison, elle a un enracinement solide et est moins encline à migrer.

On voit que les Salvadoriens sont très entreprenants et travailleurs ; lorsqu’ils jettent l’éponge et partent, c’est à cause de conditions telles que des racines manquantes, un échec commercial ou parce qu’ils ont été victimes des Maras. Nous devons nous assurer que les besoins des clients sont couverts de manière globale, puis nous pourrons voir l’impact du crédit sur la fourniture d’une occupation sûre dans le pays.

Comment voyez-vous la technologie, comme les solutions mobiles, intégrée dans votre gamme de produits ?

Nous avons vu les solutions mobiles décoller dans plusieurs zones, notamment en Afrique et en Asie de l’Est, en partie à cause de la géographie (grandes distances, mauvaise infrastructure). Ceux-ci n’ont pas été de tels facteurs d’incitation en Amérique centrale, mais les clients sont certainement de plus en plus conscients du potentiel de la technologie.

Au Salvador, en particulier, le taux de possession de téléphones portables est assez élevé, en partie à cause de l’influence et des tendances américaines observées là-bas. Je pense qu’il y a presque deux téléphones portables par habitant. Les clients migrent de plus en plus vers les services proposés via les téléphones portables, notamment pour les transferts de fonds. Nous fournissons également d’autres services mobiles, par exemple, la consultation de relevés ou le paiement de factures. Nous progressons vers l’offre de services financiers via une plate-forme mobile, et je pense que les entreprises qui ne prennent pas de telles mesures seront sérieusement désavantagées.

Outre l’application mobile Óptima, nous avons déjà notre plateforme de portefeuille numérique. Tous nos chargés de crédit disposent d’un appareil mobile à travers lequel ils effectuent directement des requêtes, saisissent et complètent des demandes de crédit et surtout les soumettent. Le coût de transaction est considérablement réduit et, avec certains clients récurrents, nous étudions également comment modifier plusieurs processus pour gagner en efficacité.

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